集客はビジネスの根幹であり、最も力を入れるべき部分です。時間をかけ、あらゆる手段を模索されていると思います。しかし、それでもなかなかうまくいかないのが集客の難しいところです。
そうしたとき「何か良い集客方法はないか？」「今の集客方法でもっとコストをかければいいのか？」など、さまざまな考えが浮かぶと思いますが、一度原点に立ち返ってみましょう。
手法を変えたり、トライ&エラーを繰り返したり、それでもうまくいかないのなら手法ではなく考え方に原因があるはずです。そこで今回は、集客がうまくいかない原因を“手法”ではなく“考え方”の観点から解説していきます。
目次
集客がうまくいかない原因は？
集客がうまくいかない根本的な原因は、大きく分けて2つです。最初に、今の状況がどちらに属するのかを見直してみましょう。
商品・サービスが認知されていない
当たり前ですが、そもそも商品やサービスが認知されていなければ売れることはありません。この場合は集客方法に原因があるというより、単純に宣伝不足です。
例えばチラシを特定の範囲に配るなど、これだけで「集客をしたのに人が集まらない」と考えているのなら、もっと幅広く宣伝する必要があります。
- Web広告を出す
- 来店客にメールマガジン登録を促す
- ウェブサイトにアクセスを増やす
など、まだできることが多くあるので、やれるだけのことをやってみましょう。データが集まれば、自ずと改善点も浮かび上がってくるはずです。
WEBでの集客方法についてはこちらを読むと理解して頂きやすいです。
宣伝しているが集客につながらない
ほとんどの方は、こちらに該当すると思います。さまざまな集客方法を試し、広告や媒体などである程度は露出している。それでも集客に繋がらないというケースです。
こうした場合、宣伝内容や広告コストなどで改善を図ろうと考えがちですが、ほかにも考慮すべきことがあります。それが以下のポイントです。
宣伝しても集客がうまくいかないのはなぜ？
宣伝しているにも関わらず集客がうまくいかない。その場合は大きく2つの理由が考えられます。
ターゲットがズレている
まず見直したいのが、集客戦略としてターゲットがズレていないか？です。例えば、お年寄りがメインのターゲット層なのに、Web広告だけで集客するのは得策とはいえません。
この場合は、チラシやテレビCM、新聞折り込みなどお年寄りに届く媒体を選択する必要があります。
このように、ターゲットと媒体の相性がズレることで、相手にうまく伝わっていない可能性があります。このほか、内容がズレている場合も同様です。相手に価値やメリットがない内容では、効果的な集客はできません。
基本的なことですが、「誰が？どこで？なにを？」を見直してみましょう。
- 自社の顧客（ターゲット）に
- どの媒体で
- なにを宣伝するか
ここに筋が通っていないと、集客はうまくいきません。まずはターゲットを明確にすることが重要です。そこが分かれば、適した媒体や宣伝内容は後から分析できます。まずは既存顧客を調べてみて、年齢層や購入・利用に至った動機などを調べてみましょう。
相手に価値を提供するメリットを与える
ターゲティングと集客媒体が合致していても、宣伝内容がズレていると台無しになってしまいます。
よくある失敗例としては、自社のメリットを基準に考えてしまうことです。メリットを基準に考えること自体は自然ですが、前面に出しすぎると相手にメリットが伝わりにくくなります。
簡単に言えば、「お店のことばかりでお客さんのことを考えていない」ような状態です。
集客のゴールは、サービスや商品の購入、店舗であれば来店などであるはずです。つまりは相手に行動を起こしてもらうことになりますが、そこには動機となるメリットが必要になります。
この視点で考えると、集客で失敗するのは大体がこのパターンです。
例えば「公式LINEに登録したら20%オフ」など。無条件で登録をお願いするのではなく、メリットを提示します。
インスタ集客の効果やメリットについてはこちらにまとめてあります。
集客がうまくいかないその他の原因
上記のことを取り入れれば、必然的に集客は成功に近づいていくはずです。しかしそれでもうまくいかない場合、集客のゴールが明確に設定できてない可能性があります。
つまり、お客さんに求めるアクションは何か？ということです。
- リピーターになって欲しい
- お店に来てほしい
- 問い合わせに誘導したい
- 予約をして欲しい
- ネットで商品を買って欲しい
これらを実現するためには、どうしたら行動をすぐに起こせるか？を考える必要があります。
例えば、ネットで商品を買って欲しいというゴールであればECサイトへの誘導がまず第一ですが、アクションを起こせるようにSEO対策やSNSからの誘導などで、お膳立てすることが必要です。
「顧客に最小限の労力でゴールに到達してもらう」ことを軸に考えてみましょう。
まとめ：集客がうまくいかないのはなぜ？原因は手法ではなく考え方？
集客がうまくいかないとき、ついつい手法に原因を見出したくなります。しかし、根本的な原因は方法ではなく考え方である場合も多いです。
どれだけ優れた手法でコストをかけても、「誰に・どの媒体で・なにを宣伝するのか」ここがズレていてはうまくいきません。そして、相手にメリットを与えることも常に意識しましょう。
考え方に根本的な間違いがなければ、あとは改善していくのみです。本記事の内容を既存の集客活動に取り入れ、より良い集客へぜひお役立てください。
